对于房地产中介行业而言,2018年是品牌加盟发展最为迅猛的一年,也是最为关键的一年。仿佛一夜之间,几十家加盟平台一起冒出头来,房产中介行业加盟大战已然打响。作为链家发展加盟业务的试验田,历经3个月的探索后,德佑的现状及未来也备受关注。近日,德佑披露首份成绩单,已进入十个城市,签约门店500家。祁世钊表示,“今年签约门店目标在1000家,等跑通模式后会进行拓展,明年要进驻20个城市”。

  德佑的加盟逻辑

  “德佑签约的门店已经突破500家,意向加盟店突破600家,这个速度远远超出我们的预期。”5月10日,祁世钊披露了德佑3个月加盟拓展的成果。目前,德佑已经进入到了包括成都、重庆、大连、杭州、郑州等10个二线城市。

  据了解,今年1月,链家重启全资收购三年的房地产中介品牌德佑,进行独立拓展、开展特许经营业务,吸引中小中介机构加盟。这也意味着链家改变了一直坚持的直营模式,开启面向B端的轻资产拓展模式。

  谈及德佑加盟门店的拓展情况,祁世钊透露称,“在德佑拓展门店的过程中,有很多中小中介门店都表达出很强的加盟意愿。不过,德佑会有一套标准来筛选符合要求的加盟者”。

  这套标准包括选择门店和选择人的标准。在看人方面,看从业背景,是否有加盟、直营、连锁的背景;看店东的投入度;看个人在行业内的口碑;看文化价值观,在费率、签户等行业问题上的价值观是否和德佑一致。

  在门店方面,一是看物理属性,店头大、拐角店都会加分;二看人数,一般一个店有8-10人在做就还不错;三是看这个店的收入来源,看业绩构成从上述两个方面对加盟者进行打分,基本在75分以下的店东,德佑暂时就不会选择合作。

  事实上,如今的房产中介加盟市场还处在混沌的发展阶段,对于中小中介而言,有几十个可以选择的加盟平台。不过,目前市场中多数是简单的贴牌式加盟,管理松散、品质不能得到保证。

  对此,德佑的应对是通过严格的规则和系统的培训对加盟店进行管理。一方面,德佑会给予加盟店很多管理+服务的培训。另一方面,德佑建立了很多规则,对规则的管控非常强。一旦触碰红线,就会被辞退或者店面被淘汰出局。

  “不卖地图”的承诺

  存量房市场的蛋糕越来越大,各市场主体也通过多种渠道抢占市场份额。对于目前的房地产中介企业而言,开展加盟模式无疑是最适合的方式。而在房地产中介行业加盟市场,平台通过二级授权、卖区域代理权的方式也较为普遍。

  “在德佑的发展过程中,也有一些机构希望购买德佑加盟的城市代理或者区域代理。” 祁世钊认为,“你要买我一个区域代理,现在的市场价格,一二线城市怎么也得大几百万,三四线城市可能要一两百万,我可能一下子把‘中国地图’全给卖了,这是最快的赚钱方式,可以加快扩张速度、快速回笼资金。我们统一的回复是绝对不会这样做。”

  祁世钊进一步分析称,这种出售区域代理权的方式是不可取的。“如果我找一个代理商收一两百万元,他会有非常大的压力要迅速把投资赚回来,在授权的门槛、客户的选择方面,我不太相信他会符合标准。”

  不做二级授权和区域代理,也就是说“不卖地图”是德佑给加盟商的一项承诺。此外,德佑还对加盟商做出保护信息安全、保证平台内流量及合作规则的一致性等承诺。

  值得一提的是,在盈利问题上,祁世钊坦言,德佑前期投入的成本很高,初期肯定是赔钱的,大约需要18个月的时间才能保证投入与营收的持平。

  同时,德佑没有月固定费,也没有广告基金,按照门店营业额抽取一定比例的管理费,比例根据链家在当地的市场占有率等因素来确定,最低是8%,最高达到12%。

  跑通模式再扩张

  按照原本的计划,德佑在三年内将布局30个城市,开设5000家门店,这一动作也被认为是链家进一步实施规模扩张的重要步骤。对于德佑下一阶段的发展目标,祁世钊表示,“今年签约门店目标在1000家,同时,德佑将在今年四季度做新的城市筹备,预计明年底前进入20个城市”。

  对于扩张的时机和前提,祁世钊认为,“德佑要跑通两个循环,第一是授权,加盟商从考察、沟通、相互评价,最后签合同加盟;第二是门店组织进来后如何运营,加盟商有在进步,我们内部说就是跑通了”。之后,德佑才会拓展至别的城市。

  同时,祁世钊也透露了德佑选择城市的逻辑,第一,看新房和二手房的交易量;第二,看城市合规性;第三,看市场竞争环境。除了这三点外,对于进入的城市并没有更多的限制,不会通过简单的一二三线城市进行划分选择。

  值得注意的是,德佑目前进入的10个城市中,均有链家的存在。链家已有的市场基础,也是德佑能快速打开局面的一个重要原因。未来,德佑也会进入没有链家的城市。

  在祁世钊看来,“进驻没有链家的城市,会有冷启动的过程,没有链家提供房源基础,模式会很重,会比进驻有链家的城市慢一点”。当然,德佑在一个城市如果刚开始启动,一个店都没有的时候,话语权就会相对少一些。